Każda osoba odpowiedzialna za rozwój biznesu przynajmniej raz w życiu spotkała się z pojęciem „strategia marketingowa”. Strategia marketingowa pozwala lepiej zrozumieć rynek, klientów i konkurencję. Dobrze opracowana strategia marketingowa pozwala firmie podbijać nowe rynki. W tym artykule spróbuję odpowiedzieć na pytanie: Co to jest strategia marketingowa i jak ją opracować.
W Internecie istnieje wiele definicji tego czym jest strategia marketingowa. Niektóre definicje diametralnie różnią się od siebie. To nie ułatwia zrozumienia tego czym tak naprawdę strategia marketingowa jest a czym na pewno nie jest.
Co to jest strategia marketingowa
Strategia marketingowa to bardzo szczegółowy plan działań marketingowo sprzedażowych. Kluczowe dla tego planu jest ustalenie długoterminowych celów marketingowych oraz szczegółowy plan ich realizacji.
Strategia marketingowa składa się z wielu elementów takich jak np. analiza konkurencji, analiza rynku, persona klienta, kanały komunikacji z klientem, czy tzw. KPI(kluczowe wskaźniki efektywności).
Strategia marketingowa – jak ją napisać
Strategię marketingową można podzielić na kilka głównych elementów:
- Firma
- Cele marketingowe
- Konkurencja
- Persona klienta
- Kanały komunikacji
- Prognoza wydatków marketingowych
- KPI
Firma
W tym rozdziale należy opisać firmę, której produkt/usługa jest przedmiotem strategii. Należy jasno sprecyzować misję przedsiębiorstwa, cele, oraz to czym firma wyróżnia się na tle konkurencji. Warto też opracować analizę SWOT.
Przykładowe pytania, na które należy odpowiedzieć to:
- Jaka jest misja firmy?
- Po co firma istnieje?
- Jakie są cele firmy?
- Jakie problemy firma rozwiązuje?
- Co nas wyróżnia?
Cele marketingowe
Istnieje słynne powiedzenie „jeśli nie wiesz dokąd idziesz, idziesz donikąd”. Wyznaczanie celów jest niezwykle istotne. Po pierwsze jasno obrazuje na czym firmie zależy i jaki rezultat chce osiągnąć. Po drugie bez wyznaczenia jasnych i mierzalnych celów marketingowych niemożliwe będzie badanie efektywności ich realizacji.
Przykładowe cele marketingowe to:
- Pozyskać x klientów w terminie y
- Zwiększyć ruch na stronie internetowej do x w terminie y
- Wygenerować sprzedaż w kwocie x w terminie y
- Zwiększyć udział w sprzedaży do klienta zagranicznego do x % w terminie do y
Konkurencja
W tym miejscu należy przeprowadzić analizę konkurencji. Czasami przy tworzeniu strategii marketingowej dla innowacyjnego produktu okazuje się, że firma nie ma konkurencji. Taka sytuacja może być niewygodna. Niezwykle ryzykowne jest planowanie strategii w sytuacji, gdy brak jest konkurencji.
W takim przypadku należy mocno skupić się na personie klienta oraz szczegółowej analizie efektywności realizowanych działań marketingowo sprzedażowych. Dzięki temu za pomocą szybkiej informacji zwrotnej z rynku można korygować zaplanowane wcześniej sposoby realizacji wyznaczonych celów marketingowych.
W większości przypadków będzie konkurencja jaka może stać się przedmiotem analizy. Należy wtedy skupić się na skrupulatnej analizie tych firm, aby uzyskać jak najwięcej informacji zwrotnych.
Przykładowe pytania na jakie warto odpowiedzieć:
- Jakie produkty/usługi oferuje konkurencja?
- W czym mój produkt usługa jest lepszy od konkurencji?
- Dlaczego klient ma zdecydować się na moją firmę? Co mnie wyróżnia?
- Jakie kanały komunikacji z klientem stosuje konkurencja?
- W jaki sposób dociera do klienta?
- Jakie działania marketingowe prowadzi konkurencja i w jakich miejscach?
- Jakie prawdopodobne efekty osiąga konkurencja?
- Ile pieniędzy konkurencja przeznacza na działania marketingowe?
- Czy firma konkurencyjna pozycjonuje swoją stronę Internetową?
- Na jakie słowa kluczowe?
- Jakie działania konkurencji mogę zastosować w swoim przedsiębiorstwie, aby zrealizować założone cele?
Istnieje wiele programów, które mogą pomóc odpowiedzieć na powyższe pytania. Niektóre z nich są płatne a inne darmowe.
Persona klienta
Persona klienta to jeden z najważniejszych jak nie najważniejszy element każdej strategii marketingowej. Nie da się sprzedawać produktu/usługi, jeżeli nie wiemy kto jest klientem.
W tym miejscu należy jasno sprecyzować kim jest osoba, która jest klientem. Świadomość tego kto jest klientem a kto nim nie jest pozwala ustalić nie tylko kanały komunikacji, ale też odpowiednią treść komunikatu.
W zależności od tego czy naszym klientem jest nastolatek czy prezes dużej firmy kierowany komunikat będzie zupełnie inny. Tak samo jak miejsca, w których możemy dotrzeć do tych osób będą zupełnie inne. Każda z tych osób ma inne potrzeby i inne problemy. To wszystko musi być wzięte pod uwagę.
Przykładowe pytania na jakie należy odpowiedzieć:
- Czy mój klient to kobieta czy mężczyzna?
- Co martwi mojego klienta a co go cieszy?
- Jakie pytania związane z moim produktem zadaje sobie mój klient?
- Gdzie mieszka?
- Ile zarabia?
- W jakim języku mówi?
- Jakie ma wykształcenie?
- Jak spędza czas wolny?
Im więcej wiemy na temat kim jest klient tym lepiej.
Kanały komunikacji
Kanały komunikacji to sposób w jaki będziemy się komunikować z klientem. W zależności od tego jaki produkt/usługę sprzedajemy, na jakim rynku, i do kogo – kanały komunikacji będą się różnić.
Kanałem komunikacji mogą być przykładowo:
- Strona internetowa
- Blog
- Media społecznościowe, wszystkie lub tylko wybrane
- Targi
- Reklama w telewizji czy w radiu
- Specjalistyczne portale branżowe
Prognoza wydatków marketingowych
Kolejnym z bardzo istotnych elementów strategii marketingowej jest prognoza wydatków marketingowych. W oparciu o szczegółowe analizy rynku należy ustalić, ile potrzeba pieniędzy i na co konkretnie zamierzamy te pieniądze przeznaczyć, aby zrealizować założone cele.
KPI
KPI – czyli kluczowe wskaźniki efektywności. Należy ustalić w jaki sposób będziemy badać efektywność realizowanych działań marketingowych. Skąd będziemy wiedzieć, że zmierzamy we właściwym kierunku.
Przykładowe wskaźniki KPI:
- Ilość wejść na stronę
- Ilość zapytań na formularz kontaktu
- Wysokość sprzedaży
Ile kosztuje strategia marketingowa
Niezwykle trudno jest ustalić, ile kosztuje strategia marketingowa. To wszystko zależy od tego co jest przedmiotem tej strategii. Strategia marketingowa miasta będzie znacznie bardziej obszernym dokumentem niż strategia wprowadzenia produktu/usługi na lokalny rynek.
O wiele więcej będzie kosztować strategia marketingowa wprowadzenia innowacyjnego produktu na rynek, ponieważ wiąże się to z dużym ryzykiem. Ryzyko to w szczególności podyktowane jest brakiem konkurencji co sprawia, że istnieje mniejsza liczba danych do analizy.
Zupełnie różnić będzie się podejście do strategii marketingowej na rynkach zagranicznych od tej na rynku lokalnym.
Patrząc jednak na rynkowe ceny opracowania strategii marketingowej dla firmy chcącej wprowadzić produkt/usługę na rynek lokalny można spodziewać się wyceny w przedziale 4000 – 12 000 PLN netto. Zakres został opracowany w oparciu o analizę cenników wybranych 10 firm polskich zajmujących się tworzeniem strategii marketingowych w roku 2020.
Jeżeli masz jakiekolwiek pytania zapraszamy do kontaktu.
